Как проводить анализ конкурентов в интернете

Создавать качественный продукт и уметь перечислять его преимущества недостаточно для успешного продвижения на рынке. Знать конкурента в лицо – вот что действительно важно. Но это только в том случае, если вы хотите создать эффективную маркетинговую стратегию, угадывать желания и излечивать боли потребителей так, как никто другой.

Цель – обнаружить конкурентов

Анализ конкурентов определяет успех товара на рынке. И в этом смысле важно не только их выявить, но и сделать это по всем правилам.
Не все бренды на рынке ваши соперники, а значит найти их – отдельная задача, требующая внимания. Состоит она из нескольких шагов.

Первый шаг – составить список всех возможных конкурентов. Несколько вариантов, где можно почерпнуть эту информацию:

  • Google – соответствующий запрос выдаст вам лидеров рынка по ключевым словам.
  • Similar.web и похожие сервисы. Такой метод подходит только для больших бизнесов и при условии, что вы уже знаете своего ключевого конкурента. Вводите его имя в поисковой строке, и сервис выдаст вам полный список схожих компаний плюс небольшую аналитику

На сложных рынках можно также обратиться к следующим ресурсам:

  • опросы целевой аудитории
  • опрос клиентов конкурента
  • аналитические статьи
  • интервью с экспертами рынка
  • тематические конференции и выставки

Второй шаг – классифицировать конкурентов. На этом этапе нужно выделить ключевых, прямых и косвенных соперников. Чтобы нагляднее представить разницу между этими группами, приведем пример. Предположим, у вас интернет-магазин декоративных подушек.

Ключевой конкурент – тот, кто практически наступает вам на пятки или даже обгоняет по основным показателям. Это такой же интернет-магазин, о котором наслышана ваша целевая аудитория и, возможно, предпочитает покупать подушки именно там.

Прямой конкурент – бренд, который продает такие же товары и на том же рынке. Это все другие интернет-магазины декоративных подушек, которые активно борются за клиента.

Косвенный конкурент – предлагающий товары-заменители для вашей ЦА. В нашем примере это строительные гипермаркеты, маркетплейсы, магазины мебели и декора. У них может быть шире выбор, а вместо малопрактичных подушек они предложат пледы или обновленную обивку.

Третий шаг – распишите стратегию борьбы за покупателя с каждым из ключевых клиентов. Как говорится, на войне все средства хороши: иногда срабатывает просто тактика удержания клиентской базы, иногда нужно действовать на опережение и отвоевывать клиентов у конкурента. Как правило, первый вариант применяется в конкуренции с сильными соперниками на рынке, а второй – со слабыми.

 

Анализируем конкурентов правильно

За время активного роста рынка маркетологи придумали разные способы определения и анализа конкурентов. Самый простой заключается в том, чтобы после определения конкурентов постоянно мониторить рынок и делать соответствующие сравнения по определенным показателям. У маркетологов принято составлять так называемую матрицу конкурентов.

Матрица конкурентов – это Excel-таблица (мы лишний раз не упоминаем, что делать подобные таблицы лучше в Google Docs). Состоит она из рядов с конкурентами и столбцов где вы указываете роль конкурента: ключевой,прямой, косвенный. Самое главное требование к такой таблице – чтобы вам удобно было ее читать. Для онлайн-маркетинга ключевые показатели для анализа конкурентов такие:

  • трафик и поведенческие показатели
  • количество заказов/покупок
  • источники трафика (найдете на сервисах similarweb или semrush)
  • удобство использования сайта
  • УТП каждого конкурента
  • использование рекламных каналов
  • показатели эффективности соцсетей (ищите на сервисах вроде popsters.ru или likealyzer), а именно:
    • количество подписчиков
    • количество ER (engagement rate) публикаций. Напомним, что вовлеченность определяется по такой формуле: likes+comments+shares/количество подписчиков x 100%. Можно просчитать ER конкурента за день, неделю, месяц
  • уникальные параметры применимые в вашем бизнесе. Для того же интернет-магазина декоративных подушек это могут быть, например, частота появления новых принтов или качество ткани.

Делать такой анализ рекомендуется раз в месяц, но еженедельно следует хотя бы просто знакомиться с показателями конкурентов, особенно если это украинские, конкуренты.

Ну и самое главное, что нужно сделать со всей этой информацией – это правильный вывод. Подавляющее большинство маркетологов забывают об этом. Тем не менее, весь смысл аналитики теряется, если вы не можете выделить полезные для себя инсайты и с учетом их строить свою маркетинговую стратегию.