Как проводить анализ конкурентов в интернете

Создавать качественный продукт и уметь перечислять его преимущества может быть недостаточно для успешного продвижения на рынке. Знать конкурента в лицо – вот что действительно важно. Но это только в том случае, если вы хотите создать эффективную маркетинговую стратегию, угадывать желания и излечивать боли потребителей так, как никто другой.

Цель – обнаружить конкурентов

Анализ конкурентов задаст вектор развитию компании на рынке.
Не все бренды с похожей направленностью – ваши соперники. Правильно определить, с кем соревноваться и у кого учиться, помогут несколько простых шагов.

Первый шаг – составить список всех возможных конкурентов. Несколько вариантов, где можно почерпнуть эту информацию:

  • Google – соответствующий запрос выдаст вам лидеров рынка по ключевым словам.
  • Similar.web и похожие сервисы. Такой метод подходит только для крупных бизнесов и при условии, что вы уже знаете своего ключевого конкурента. Вводите его имя в поисковой строке – и сервис выдаст вам полный список схожих компаний, а также краткую аналитику.

На сложных рынках можно также обратиться к следующим ресурсам:

  • опросы целевой аудитории;
  • опрос клиентов конкурента;
  • отслеживание мест реализации;
  • аналитические статьи;
  • интервью с экспертами рынка;
  • тематические конференции и выставки.

Второй шаг – классифицировать конкурентов. На этом этапе нужно выделить ключевых, прямых и косвенных. Чтобы нагляднее представить разницу между этими группами, приведем пример. Предположим, у вас интернет-магазин декоративных подушек.

Ключевой конкурент – тот, кто практически наступает вам на пятки или даже обгоняет по основным показателям. Это такой же интернет-магазин, о котором наслышана ваша целевая аудитория и, возможно, предпочитает покупать подушки именно там.

Прямой конкурент – бренд, который продает такие же товары и на том же рынке. Это все другие интернет-магазины декоративных подушек, которые активно борются за клиента.

Косвенный конкурент – предлагающий вашей ЦА товары-заменители или товары с другими параметрами. В нашем примере это строительные гипермаркеты, маркетплейсы, магазины мебели и декора. У них может быть шире выбор, а вместо малопрактичных подушек они предложат пледы или обновленную обивку.

Третий шаг – распишите стратегию борьбы за покупателя с каждым из ключевых клиентов. Как говорится, на войне все средства хороши: иногда срабатывает просто тактика удержания клиентской базы, иногда нужно действовать на опережение и отвоевывать клиентов у конкурента. Как правило, первый вариант применяется в конкуренции с сильными соперниками на рынке, а второй – со слабыми.

 

Анализируем конкурентов правильно

За время активного роста рынка маркетологи придумали разные способы определения и анализа конкурентов. Самый простой заключается в том, чтобы после определения конкурентов постоянно мониторить рынок и делать соответствующие сравнения по определенным показателям. У маркетологов принято составлять так называемую «‎матрицу конкурентов».

Матрица конкурентов – это Excel-таблица (мы лишний раз не упоминаем, что делать подобные таблицы лучше в Google Docs). Состоит она из рядов с конкурентами и столбцов где вы указываете роль конкурента: ключевой, прямой, косвенный. Самое главное требование к такой таблице – чтобы вам удобно было ее читать. Для онлайн-маркетинга ключевые критерии анализа конкурентов такие:

  • трафик и поведенческие показатели
  • количество заказов/покупок
  • источники трафика (найдете на сервисах similarweb или semrush)
  • удобство использования сайта
  • УТП каждого конкурента
  • использование рекламных каналов
  • показатели эффективности соцсетей (сервисы popsters.ru, likealyzer и другие), а именно:
    • количество подписчиков
    • количество ER (engagement rate) публикаций. Напомним, что вовлеченность определяется по такой формуле: likes+comments+shares/количество подписчиков x 100%. Можно просчитать ER конкурента за день, неделю, месяц
  • уникальные параметры, применимые в вашем бизнесе. Для того же интернет-магазина декоративных подушек это могут быть, например, частота появления новых принтов или качество ткани

Делать такой анализ рекомендуется раз в месяц, но еженедельно следует хотя бы просто знакомиться с показателями конкурентов.

 

Разрабатываем стратегию взаимодействия

Весь смысл аналитики теряется, если вы не можете выделить полезные для себя инсайты и на их основе строить свою маркетинговую стратегию. Поэтому следующий шаг – проработка стратегии взаимодействия с конкурентами.

Выбор невелик. Все возможные методы работы с конкурентами можно условно разделить на два вида:

  1. Защита, целью которой является удержание имеющихся клиентов компании.
  2. Нападение, нацеленное на привлечение клиентов конкурентов к своему бренду.

Определить, какая стратегия сработает в вашем случае, поможет анализ по доле рынка, уровню поддержки (PR, место продажи и пр.) и узнаваемости бренда.

Согласно таким критериям сильным конкурентом можно считать того, кто имеет более высокую долю на рынке, чем вы, кто больше инвестирует в поддержку и более узнаваем. Разделите компании на сильных и слабых – и станет ясно, как с ними себя вести.

Сильные конкуренты представляют реальную угрозу для вашего бизнеса. Лучшая стратегия для работы с ними – поддерживать лояльность текущих клиентов, удерживая их в ранге постоянных. В свою очередь, потребители слабых конкурентов – возможность для вашего роста. Придумайте, какими преимуществами вы можете привлечь их к себе.

 

На этом сайте используются файлы Cookies. Мы используем их, чтобы сделать наш сайт максимально удобным для Вас. Продолжая использование нашего сайта, Вы выражаете своё согласие на размещение файлов Cookies на Вашем устройстве. Подробнее...