УТП только в том случае УТП, если включает в себя несколько факторов: - Уникальность сообщения: в обмен на ваш товар вы предлагаете клиентам уникальную выгоду или пользу, которую невозможно получить при покупке продукта у конкурента
- Важность сообщения: ваш месседж действительно резонирует у ЦА. Желательно формировать УТП из боли клиента
- Отличие от конкурентов: у вас может быть много общего, но ваше предложение звучит по-новому. Не путать с первым пунктом.
Маркетологи выделяют два типа УТП:
истинное и ложное.
Истинное подразумевает уникальное преимущество – то, чего нет у других. Ложное приходит на помощь, когда выделиться особо нечем. Несмотря на некий негатив в формулировке, ложное УТП никого не обманывает, а показывает обычные преимущества под другим углом. Другой прием для формулировки ложного УТП – это придумывание преимуществ. Например, Oreo могли продавать обычное шоколадное печенье. Но производители уверяют, что его нужно съедать определенным образом (покрутить-лизнуть-булькнуть в молоко), за счет чего оно кажется особенным и более вкусным.
Все УТП можно условно разделить на несколько групп: Решение проблемы: быстрое избавление от кашля, эффективное выведение устаревших пятен
Для узкого круга: радио, где играет только рок
Подарок или скидка: бесплатная доставка при покупке на 500 грн; чехол в подарок при покупке очков
Уникальное преимущество: одной капли моющего средства хватает, чтобы отмыть вдвое больше посуды
Дополнительный сервис: при покупке кондиционера, обслуживание бесплатно; 5 лет гарантии от производителя
Лидерство: зубная паста – №1 рекомендация стоматологов в мире
Высокие показатели: 9 из 10 домохозяек выбирают наш порошок; моющее средство убивает 99% микробов
Инновации: новая формула для борьбы с загрязнениями; улучшенные лезвия для более качественного бритья
Правильные недостатки: натуральные сладости, которые хранятся всего несколько дней; косметика, которую нужно хранить в холодильнике
Чтобы разработать УТП, недостаточно провести несколько коллективных брейнштормов. Создание уникального торгового предложения требует глубокой и основательной аналитики. Необходимо исследовать рынок и конкурентов, а главное – изучить потребности и боли клиентов.
Разработка УТП включает в себя несколько этапов: - Сегментация целевой аудитории: пол, возраст, доход, место проживания.
- Изучение болей и потребностей каждого сегмента.
- Поиск атрибута, который может решить проблему ЦА.
- Формирование выгоды для покупателя.
- Формулировка УТП.
- Обойтись без УТП можно – его определение не решит все проблемы бизнеса разом. Но при правильном подходе и менеджменте, формулировка и понимание УТП значительно упрощает продажи, повышает эффективность рекламы и, как следствие, расширяет клиентскую базу.
Несколько примеров напоследок